Jan Laibl: “Obchodník není ninja. Je třeba mu ve firmě nejdřív dobře připravit půdu.”
Hostem 26. epizody Autentické Výzvy je Jan Laibl, který pomáhá majitelům firem, ředitelům a manažerům dosahovat firemní cíle. S Lubomírem Novohradským si povídali nejen o tom, co ho na jeho profesi baví a jak se k ní dostal, ale také o situaci v českých firmách. Opomenuta nebyla ani jeho činnost ve firmě Prospirio, jejímž je spoluzakladatelem. Jak tedy má fungovat dobrý obchodník a jak by k této roli měly přistupovat firmy? Přinášíme vám shrnutí zajímavých myšlenek z naší nejnovější epizody!
Obchod by měl být etický, ale zase to není charita
Hned zkraje Lubomír Novohradský Janu Laiblovi položil zajímavou otázku - jak vnímá obchod v Česku? Jan je totiž známý svou vizí, že by měl být obchod hlavně etický, což se ne ve všech firmách děje. Přiznává, že hlavně ve středně velkých firmách se často toto odvětví pohybuje v šedých odstínech. Spousta firem se totiž nezamýšlí nad tím, proč co dělají a jaký je vyšší princip jejich činnosti. “Já potřebuju vědět, proč ráno vstávám. To je pro mě zásadní,”říká. Sám je v obchodu propagátorem win-win přístupu.
“Nejčastěji se potkáváme se dvěma směry - jeden je, pojďme dělat obchod tak, aby byl zákazník spokojený. Takže když se pak zeptáš obchodníků, proč to dělají, řeknout ti: aby byl zákazník spokojený. Nejspokojenější. A já říkám: Výborně, ale pak mu to musíš dát zadarmo a ještě mu dát nějaký peníze, masáž, odvézt domů…Což je super, ale ta firma vznikla z nějakého důvodu zisku, musí nějak fungovat, zaplatit se. Takže je hezké, že chceš dělat pro zákazníky, ale kde je ta druhá rovina? A to je to je to win-win. A tam zas někdo do toho až moc skočí a řekne si, mně je jedno co ten zákazník - hele on má občanku, on to koupil… To, že to nepotřeboval, já ho zatlačil (...), to mi je ukradený. důležitý je, že já jsem si odnesl peníze…”
Jak by to mělo být správně? Ideálně něco mezi tím. “Když dělám obchod, tak chci, aby vyřešil potřeby, a třeba i skryté u toho zákazníka a zároveň vyřešit ty svoje, což je třeba vydělat ty peníze nebo mít z toho dobrý pocit.”
Některé firmy, nebo spíše její zaměstnanci, to ale s tím dobrým pocitem přehánějí.. Zákazníkům chtějí nabízet spoustu výhod a slev, což může ovlivnit finance firmy. “Pokud nejsme charita, musíme mít zisk a ten peníz rozdělovat dál těm zaměstnancům, majiteli,”říká a dodává, že by se zaměstnanci měli na tom dobru sami podílet. “Spolupracovníkům je potřeba ukazovat, že dobrota se jich také týká - když zákazníkům dáme slevu, co ten zaměstnanec udělá proto to, aby firma měla stále zisk?”
Řada obchodníků se za svou pozici “stydí”
Jelikož jsou obchodníci kvůli určitým praktikám mezi lidmi často vnímáni jako “dáblové, kteří podvádí a lžou”, můžeme se setkat s těmi, kteří si svou roli obchodníka nechtějí přiznat. “Přijde mi smutné, že se hodně často potkávám s tím, že někdo není schopen přijmout tu svou roli toho obchodníka - tu roli radši nazývá nějak jinak, protože se nechce ztotožnit s tím způsobem prodeje, který zažil a nebyl mu příjemný. Takže já nejsem obchodník. Já jsem technický poradce. Já nejsem obchodník, já jsem Development Manager,”
Problém Jan Laibl vidí v tom, že v Česku stále přetrvává názor, že “dobrý obchodník je ten, kdo to umí natlačit.”. A s tím se ne každý chce ztotožňovat.
Jak se k obchodu Jan Laibl dostal?
K práci v obchodu se Jan Laibl dostal náhodou. Původně se totiž věnoval IT. Dostal ale impluz od svého dobrého kamaráda, který v něm viděl obchodnický potenciál a nabádal jej k tomu, aby si tuto práci vyzkoušel. A není překvapením, že už v tomto oboru zůstal. ““Líbilo se mi, že jsem udělal dobrý skutek pro zákazníka - on to ocenil, (…) a zároveň jsem měl dobrý pocit z toho, že jsem udělal dobrý deal a že z toho přišly prachy. (...) Když mi někdo řekne, že tohle by dělat nemohl, řeknu mu:Try. Zkus to! Uvidíš. A to je podle mě správný směr. “
Dnes pomáhá se svou firmou Prospirio ostatním firmám, aby si dokázaly dobře nastavit obchod a cíle firmy. V Čechách je totiž podle něj stále mylná představa, že obchodník je takový ninja, který si obstará vše. “Obchodník vás nespasí, spasí vás systém, do kterého můžete toho obchodníka teprve potom najmout nebo ho v něm vychovat. To je jediný způsob.” říká. Kromě toho se věnuje psaní publikaci o obchodu, dělá online kurzy, natáčí videa a pořad Energiťák a organizuje workshopy pro firmy. Mohlo by se zdát, že je v podstatě takový superhrdina obchodu!
Pokud vás tato epizoda podcastu zaujala a chcete vědět, jakou má Jan Laibl superschopnost a něco se od něj i naučit, můžete si pustit i druhou část rozhovoru, kterou najdete za malý poplatek na HeroHero.
